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空气压缩机市场需求大不大?

发布时间:2018-08-11

对于空压机企业来说,空压机营销渠道模式正在酝酿着一场变革,而这种变革可能会对传统渠道模式产生巨大的冲击。但是整体来说空气压缩机的前景还是很可观的

一是渠道组合多元化。实际上,越来越多的空压机企业开始采取混合渠道模式,进行渠道组合,以期多路并进,提升产品销量与市场占有率;

二是渠道功能复合化。新型渠道力量必然出现,并追求展示、销售、服务、配件、信息等多功能一体化,这不但是企业经营的需要,也是满足客户多元化服务的需要;

三是渠道规范形象化。新型渠道商追求渠道形象,包括对经销商/代理商的经营店面视觉形象、人员形象、服务形象等方面; 四是第三方渠道崛起。所谓第三方渠道是指独立于空压机销售企业、独立于客户的产品流通通路,但又不同于传统的经销商/代理商。对于新兴的第三方渠道,以规模化经营、连锁化发展、标准化管理为特征。 传统渠道及销售模式分析 对于空压机渠道模式,主要有三种: 一是经销代理模式。空压机企业通过发展经销商、代理商的模式,让产品实现区域市场分销的目的,这是空压机企业最为常用的渠道模式。在经销商代理模式下还存在两种情况:(1)厂家分公司/办事处经销商/代理商最终客户;(2)厂家区域经理经销商/代理商最终客户; 二是合作经营模式。空压机企业与经销商合资合作成立区域分公司,采取股份制的形式。当然,主要是空压机企业与区域市场上的强势经销商合作。这在其他行业也有所尝试,但是不多见,如格力中央空调就是采取这种渠道模式; 三是渠道自营模式。空压机企业通过设立分公司或办事处,直接面向目标客户开展市场销售与推广。 渠道模式是产品分销与流通模式,销售模式则是如何使工业产品完成与客户交易的模式,是直接针对最终目标客户而言。可以说,销售模式是在渠道模式下的具体动作。 总体来看,传统空压机销售模式主要有以下五种: 一是人员推广模式。这是最传统、最古老的销售模式,也是非常关键的营销手段。但实际情况是只通过个人公关还是不够的,因为空压机采购正在逐步规范化,有很多中间环节与程序。并且,空压机采购通常由一个团队来负责进行,涉及使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者等众多采购参与者。因此,在营销过程中需要从销售人员、服务人员、技术人员和领导者等多个角度开展人员推广,实行立体式营销,兼顾每一个参与者的利益,这样才能提升成功几率。 可见,空压机企业要想以一人(销售人员)之力去影响整个采购团队,已经越来越不现实了; 二是直复营销模式。直复营销也称直效行销,是指空压机企业通过非人员的媒体面向客户、潜在客户提供产品或服务信息,而客户通常通过邮政、电话、电脑或其他科技类媒体完成产品订货过程。这是指采取信件函、电话、目录、DM(空压机类直投媒体)、E-MAIL等方式进行销售,目前这种模式只能起到信息传递的作用,对于达成实质性交易,还有很多工作要做; 三是网络营销模式。实际上,网络不仅指互联网(中国空压机网、阿里巴巴、百度),而且还包括手机网络、Web2.0的网络应用(博客、移动博客、RSS等)等基于新技术构建的新传媒,是一个更大范畴的网络。目前,互相联网还是主要媒介,可在企业网站、专业垂直网站(中国空压机网)、门户网站进行销售推广,但其主要是展示信息、传递信息作用。目前,中国网民数量已经超过5亿,这是一个乐观而不容忽略的数字,这对企业开展网络行销与传播是一个利好的消息。尽管如此,由于空压机采购往往具有大规模、批量化、长期化等特点,依旧很少会有客户很草率地根据网络信息就做出购买决策; 四是会议销售模式(如2011年9月24日由鼎礼传媒主办的浙江省代理商英雄会)。主要是空压机企业自行举办或作为赞助商参与各种会议的方式实现产品销售,这种方式很具有销售效果。当然,会议形式多种多样,诸如客户研讨会、技术演示会、技术培训会、专家交流会、媒体沟通会、现场推广会、渠道招商会、代理商会议等等。会议营销在空压机营销方面有着举足轻重的作用,企业通过开展会议营销,可以实现以下目标:集中接触目标客户、展示并塑造企业形象、讲解和传播企业理念、介绍并演示产品机理、有效挖掘客户需求、达成现场交易意向等等; 五是参与代理商组团的采购招标。这是一条值得探讨的路,也可能是趋势,代理商不但要比质量,还要比知名度、比价格、比服务。同时,代理商采取招标形式进行采购,还有一个目的,那就是增加交易的透明度。因此,企业必须在销售体系内建立专业招投标团队,通过竞争实现交易目标。 以上五点为企业推广市场的途径,每个企业可以根据自身特点给予选择,在此对于网络、会议营销与代理商采购招标,本院具有一定的研究,希望能与想在此发展的人士切磋探讨,也希望通过有效的方式为代理商和市场提供确实有效的产品。

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